Cyrela Brazil Realty aprimora a gestão de oportunidades com solução Microsoft
Com novo sistema, a incorporadora espera maior eficiência operacional e ampliação do volume de vendas a partir do próximo ano

A maior incorporadora de imóveis residenciais do Brasil, a Cyrela Brazil Realty, deu um passo decisivo para melhor gerir as informações obtidas nos estandes de vendas e ampliar as chances de concretizar as vendas de seus corretores. A companhia, que também atua na Argentina, substituiu um sistema desenvolvido internamente pela plataforma Microsoft Dynamics CRM. O objetivo é consolidar, em uma única base de dados e em tempo real, as informações que permitirão obter uma visão de 360 graus dos clientes potenciais e, principalmente, de suas necessidades e preferências.

Com 50 anos de mercado, a Cyrela Brazil Realty vê na melhor gestão dos prospects a chave para um salto qualitativo em eficiência operacional e quantitativo para as vendas. A companhia, que abriu seu capital em 2005, possuía até então um sistema desenvolvido internamente que não mais atendia às atuais necessidades do Departamento de Estratégia Comercial (DEC) e da força de vendas, ou seja, aproximadamente 1,3 mil profissionais.

Face à demanda aquecida do setor, o volume de dados que entrava diariamente no sistema crescia exponencialmente e era preciso automatizar os processos (desde a captação das informações nos estandes até o pós-venda). Os corretores e seus gerentes também precisavam de uma base de dados única, que pudesse ser atualizada em tempo real, de forma a garantir uma visão geral de todas as oportunidades de negócios e, especialmente, do perfil e preferências do potencial cliente.

Solução

Um mapeamento das demandas atuais e futuras da incorporadora permitiu à Columbus IT, parceira Microsoft envolvida no projeto, definir o protótipo a ser utilizado pela força de vendas da Cyrela. Após as customizações necessárias, o Dynamics CRM entrou em produção, possibilitando que os corretores passassem a gerir as etapas do ciclo de venda diretamente no sistema e de forma privativa.

De acordo com Rafael Assunção, diretor-presidente da Columbus IT, a Cyrela está sendo bastante arrojada ao investir em um projeto de CRM especialmente dedicado a atender o corretor de imóveis. "A companhia tem uma visão inovadora desse profissional e quer fornecer todo o ferramental necessário para levá-lo ao sucesso."

Além de permitir gerir a captação dos clientes potenciais, perfil e preferências, o novo sistema conta ainda com funcionalidades adicionais como controle de visitas e pesquisa de opinião sobre o atendimento feito na saída dos estandes. A automatização de tais processos facilita a vida dos corretores, conferindo-lhes mais autonomia na gestão de suas ações e uma maior assertividade na hora de sugerir o imóvel para o cliente.

A plataforma também está integrada ao portal de vendas da Cyrela na web e pode ser acessada remotamente pelos corretores. "Nunca é demais lembrar que a internet é geralmente a porta da entrada para obter as informações preliminares. Também no espaço virtual é importante garantir um atendimento de qualidade", avalia Assunção.

O gerente-geral de TI da Cyrela, Rogério Prado Pires, reitera que o principal objetivo é prover os corretores com informações detalhadas dos prospects. Assim que chega ao estande, o potencial cliente passa por um pré-atendimento, ocasião em que as informações básicas sobre o seu perfil e preferências são inseridas no sistema. Depois o próprio sistema indica um corretor, democratizando as oportunidades entre a equipe de vendas disponível no local. Ao término da visita, o interessado responde um questionário sobre o produto e qualidade do atendimento. "Essa pesquisa de opinião é bastante estratégica, além de monitorar o atendimento, avaliamos se o produto disponível está de acordo com a expectativa do visitante. Assim, teremos um raio-x do perfil dos compradores de todo o Brasil, que nos ajudará muito na elaboração de nossas campanhas de marketing, por exemplo, muito mais assertivas e portanto com menor custo", revela.

A ferramenta deve mostrar resultados em curto prazo, já que os corretores possuem à disposição uma plataforma de CRM completa e atualizada para aproveitar as oportunidades. "Com a automatização dos processos e com o amadurecimento na utilização da ferramenta nossa expectativa é, a partir do próximo ano, efetivar um maior volume de vendas por visita ao estande e conseqüente aumento de market-share." diz Pires.

A segunda etapa do projeto, que já está em fase de implementação, vai abranger o relacionamento com o cliente, ou seja, o pós-venda. As informações, hoje armazenadas em um sistema desenvolvido internamente, serão migradas para o Microsoft Dynamics. O controle de assistência técnica passará a ser automatizado, por unidade e cliente. A partir da abertura do chamado, todas as ações necessárias serão desencadeadas.

Para garantir a alta disponibilidade de toda a infra-estrutura, o Microsoft Dynamics CRM roda em servidores redundantes em esquema 24X7 com sistema operacional Microsoft Windows XP e banco de dados SQL Server 2005.

A idéia é, a partir do segundo semestre do próximo ano, migrar o sistema para smartphones, com a adoção do Microsoft Windows Mobile. "É preciso ser eficiente também em um cenário de mobilidade, não se pode perder nenhuma oportunidade", enfatiza Pires.

Benefícios

Com o sistema CRM, que pode ser acessado pela força de vendas a partir de qualquer computador, ficou mais fácil acompanhar passo a passo o relacionamento com o prospect, inclusive os agendamentos de visitas e respostas a emails mais rápidos, já que o sistema é integrado ao Microsoft Outlook. "O corretor só conseguirá visualizar os prospects da sua carteira. O cliente passa a ser de sua exclusiva responsabilidade e recebe um atendimento ainda mais personalizado, o que contribui para a fidelização", observa Pires.

Os profissionais também não precisam manter controles paralelos. As malas diretas podem ser geradas a partir das informações consolidadas, que facilitam o gerenciamento de todas as atividades de pré-venda, venda e pós-venda. "A adoção da plataforma de CRM da Microsoft trará um diferencial competitivo importante à Cyrela. Nosso foco é atender o cliente com excelência, desde o primeiro contato", avalia Pires.

Sobre a Cyrela Brazil Realty

A Cyrela Brazil Realty é a maior incorporadora de imóveis residenciais do Brasil. Considerada uma das empresas mais sólidas e admiradas do setor da construção civil, atua em 17 estados e 55 cidades no Brasil além da Argentina. São 50 anos de história, 37 mil clientes e mais de 17 mil unidades entregues.

Este resultado é fruto de um posicionamento único: ser e permanecer a melhor empresa do setor para os seus mais de 3.200 colaboradores, clientes, acionistas, parceiros em geral e para as comunidades onde atua em todo país.

Para mais informações acesse: http://www.cyrela.com.br.

Sobre a Microsoft Brasil

Fundada em 1989, a Microsoft Brasil gera localmente oportunidades diretas na área de tecnologia para mais de 18 mil empresas e 495 mil profissionais. Nos últimos cinco anos, a empresa investiu mais de R$ 85 milhões em projetos sociais, levando tecnologia a escolas, universidades, ONGs e comunidades carentes. É uma das 103 subsidiárias da Microsoft Corporation, fundada em 1975, empresa líder mundial no fornecimento de software, serviços e soluções em tecnologia da informação. Com um modelo baseado em inovação, a Microsoft investe no desenvolvimento e integração de tecnologias que capacitam pessoas e empresas a atingirem seu potencial pleno.

Saiba mais no http://www.microsoft.com/latam/presspass/brasil/default.mspx.

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