Como vender uma mansão

Publicado em 20/04/2008 | Rosana Félix

Jornal Gazeta do Povo - Curitiba Paraná

Confiança e discrição

A negociação de casas de luxo também pode ser feita pelos meios
tradicionais. A incorporadora Invespark finaliza as obras do condomínio
Ville Lumière, atrás do Graciosa Country Clube, na capital. Cada uma das
nove residências, com 960 metros quadrados de área construída, foi
colocada à venda por R$ 3,5 milhões – sete foram vendidas. “Fizemos
anúncios em jornais e revistas e utilizamos um mailing de executivos.
Pelo andamento das vendas, ficamos satisfeitos com a estratégia
utilizada”, afirma Gilberto Nascimento, gerente de vendas da Invespark.
Segundo ele, executivos de grandes empresas são a maior parte dos
compradores.

De acordo com o auditor e consultor da Catena & Castro em Curitiba,
Mário Martins, o profissional que trabalha na compra e venda de imóveis
de alto padrão precisa ser muito bem preparado, discreto e confiável. “A
palavra-chave é confiança. Não podemos expor o nome do comprador, nem de
sua família. E é preciso muito tato, pois às vezes o comprador é um
emergente que não tem esse tipo de cuidado.” A Catena & Castro é uma das
maiores empresas do ramo do Brasil.

Para Martins, o mercado curitibano ainda é incipiente. “Em São Paulo,
imóvel de alto padrão está acima de R$ 3 milhões, o triplo do que
consideramos aqui. Mas com a inauguração do centro de convenções do
Estação Embratel [em 2004], Curitiba ganhou um upgrade, assim como com a
inauguração recente do Teatro Positivo. Afinal, milionário quer ver
ópera e orquestra.” (RF)

Um imóvel de R$ 7 milhões não se vende com estardalhaço, mas com muita
reserva. De preferência, numa festa sofisticada em que os poucos
convidados chegam de helicóptero, como ocorreu há poucas semanas em
Campina Grande do Sul, perto da capital

Anúncio no jornal atrai muita atenção. Comercial na televisão, então,
nem se fale. Outdoor anunciando “plantão no local” pode ser perigoso.
Afinal, o que se deve fazer para vender uma mansão? A maioria das pessoas
com essa preocupação prefere fazer o negócio com a maior discrição
possível, utilizando uma pequena rede de contatos.

Mas as tratativas também podem ser feitas em um evento sofisticado, com
champanhe e uísque à vontade, muitas mesas de frios, de camarão e de
doces, e um humorista famoso para animar o público. Para completar, a
presença de um colunista social que vai divulgar a festa em programa de TV
de alcance nacional.

Pode parecer exagero, mas uma mansão de Campina Grande do Sul, na
região metropolitana de Curitiba, foi colocada à venda em um evento
exatamente assim, pelo valor de R$ 7 milhões. No dia 6 de abril, o
empresário Vivaldo Cúri, da Cicomac, de São Paulo, reuniu cerca de 180
pessoas – selecionadas pelas qualidades de suas contas bancárias – para
apresentar o Solar de Paula. Cúri aproveitou a ocasião para apresentar a
empresa, que está dando o pontapé nos negócios imobiliários no Paraná. A
Cicomac já atuava no estado no ramo de consultoria tributária.

A festa foi organizada pela promotora de eventos Rossana Lazzarotto,
que é de Curitiba. Pela descrição feita por ela, o roteiro foi do tipo
cinematográfico. Um avião fretado trouxe de São Paulo a maior parte dos
convidados. Em vez de vans para levá-los do aeroporto a Campina Grande do
Sul, foi utilizado um ônibus blindado. Outro grupo veio de Santa Catarina.
Cinco chegaram em um helicóptero, devidamente recebidos – com taças de
champanhe – no heliponto da mansão. Outros 40 eram do Paraná. Quem foi de
carro poderia ter problemas para achar seu veículo: pelo menos 60
Mercedes-Benz alinhavam-se no estacionamento.

Para animar os convidados, Cúri contratou Chico Anysio. Para registrar
o regabofes, veio o colunista de tevê Amaury Jr. A gravação feita no Solar
de Paula já foi transmitida, mas não revelou detalhes indiscretos. “Os
potenciais compradores, aqueles que são milionários, não quiseram dar
declarações nem aparecer nas filmagens. Para eles, discrição é tudo.
Chegam em uma Mercedes, mas é só. Não usam relógio nem sapatos de marca,
nada que chame atenção especial para o visual”, relata Rossana. A festa
teve 60 seguranças, dos quais 10 à paisana.

O valor gasto no evento não foi divulgado. “Sou árabe. Todo árabe é
mascate e, como bom mascate, quis um evento de porte para me apresentar
aos paranaenses e mostrar os outros segmentos nos quais a Cicomac atua,
com a intenção de angariar sócios em diferentes nichos de mercado”, conta
Vivaldo Cúri, que adquiriu o imóvel há poucos meses, como parte de uma
negociação.

O Solar de Paula ainda não foi vendido. “Há quatro ou cinco propostas,
mas, pelo valor envolvido, as negociações são mais demoradas mesmo.”

Mercado em alta

Em Curitiba, há poucos imóveis como o Solar de Paula. Em março, de um
total de 8.093 imóveis usados que estavam à venda, apenas 250 (3,1%)
superavam o valor de R$ 1 milhão. Os números são do Instituto Paranaense
de Pesquisa e Desenvolvimento do Mercado Imobiliário e Condominial (Inpespar),
entidade do Sindicato da Habitação e Condomínios do Paraná (Secovi-PR).

A quantidade de imóveis de luxo ainda é modesta, mas o crescimento
desse mercado é grandioso: há quatro anos, apenas 19 imóveis em Curitiba,
de um total de 2.073, foram colocados à venda por valores superiores a R$
1 milhão.

De acordo com a coordenadora-executiva do Inpespar, Bernadete Jade,
como houve valorização média de 75,48% no metro quadrado entre 2004 e
2008, é possível fazer a comparação com os imóveis que valiam R$ 600 mil.
Mesmo assim, as casas ou apartamentos que se enquadravam nesse perfil eram
muito poucos: apenas 47, ou 2,3% do total.


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